在北京做字画旧书回收，一晃十几年了。 见过一掷千金的藏家，也见过为了几十块钱争执的普通人；见过价值百万的珍品，也见过一车车当废品拉走的旧物。见得多了，慢慢就明白，这行和所有行当一样，想赚点小钱不难，靠点精明、懂点门道就行。可想做长久、做出口碑，靠的从来不是套路，是实在。

北京丰宝斋：15210016680 010-53391996

京城信德斋：董先生 18910225062

北京记录者商行：18910232290 010-53382372

京顺斋 15110129830

本草拾光商行：17310881325

第一句实话：这行没有那么多漏可捡

刚入行的时候，也总想着捡漏。觉得普通人不懂行，低价收个好东西，转手赚几倍，那才叫本事。 干久了才发现，漏哪有那么好捡。你以为人家不懂，说不定人家心里有数；你以为捡了便宜，说不定后面有更大的坑等着。 而且，靠捡漏赚的钱，迟早要凭实力亏回去。今天你蒙了人家一次，人家早晚能知道。传出去，名声就臭了，以后没人再敢跟你打交道。 现在我们收东西，宁可价格给公道点，也不刻意压价捡漏。 遇到不懂的客户，东西值多少钱就说多少钱，不会因为人家不懂，就往死里砍。人家可能当下不知道，可早晚会明白。等他反应过来你实在，下次有东西还找你，还会介绍亲戚朋友过来。 一次少赚点，换一个长期客户，换一个好口碑，这笔账怎么算都划算。 这行圈子很小，北京就这么大，谁实在、谁套路多，口口相传，很快大家就都知道了。 精明人算小账，实在人算大账。算来算去，最后走得远的，永远是实在人。

第二句实话：报价最高的，往往最坑人

经常有客户跟我们说，某某家报的价比你们高多了。 我们一般不辩解，只跟客户说一句：您可以去试试，看看最后到手能有多少。 大多时候，客户转一圈还是会回来。因为报高价的，基本都是套路：先报个天价把你勾住，上门了再挑毛病压价，最后算下来，可能比我们报的还低。 很多人不明白，他们为什么要这么干？因为吃定了普通人嫌麻烦。 大老远把人叫过来了，你再约别人又要等一天，很多人宁可少卖一点，也不想再折腾第二回。就抓住这个心理，先高价引流，上门再砍价，十个人里成三四个，就够赚了。 我们从不这么干。线上发图，就给实在的区间价，能值多少就说多少，不夸大，也不压低。上门之后，只要东西和照片说的一致，就按之前的价来，不临时变卦。 有人说，你们这么实在，客户都被高价的抢走了怎么办？ 没关系。走的都是想捡便宜的，留下的都是懂规矩的。被坑过一次的人，下次自然就懂了。我们做了十几年，老客户带新客户，生意从来没断过。 做生意，短期看价格，长期看人品。靠套路能赢一时，靠实在才能赢一世。

第三句实话：真正值钱的东西，从来不愁卖

很多客户来卖东西，总喜欢说 “我这东西可是宝贝，你得给高价”。 其实真不用多说。东西好不好，值不值钱，行家一眼就有数。真正的好东西、硬通货，你不用愁卖，收的人抢着要，价格也给得实在。 反而那些半懂不懂、总觉得自己东西值大钱的，最容易被骗。 总有人拿着仿品、普通旧物，当成稀世珍宝。你跟他说不值钱，他觉得你不识货、想压价；转头遇到骗子，说他的东西值几十万，要帮他拍卖，他反倒信了，乖乖交鉴定费、服务费，最后被骗得精光。 这种事见得太多了。 所以我们常跟客户说，你拿东西过来，我们实话实说。值钱的，我们给公道价，你觉得合适就卖，不合适可以再去别家比；不值钱的，我们也直接说，告诉你为什么不值钱，省得你出去被人骗。 难听的真话，总比好听的假话强。 干回收久了就知道，我们不只是做买卖，很多时候也是给人一个准信。人家拿着东西跑过来，最需要的不是一个高价，是一句真话：这东西到底是什么、值多少钱。 把真话讲清楚，比什么都重要。

第四句实话：做这行，人品比眼力重要

刚入行的时候，觉得眼力最重要。能辨真假、能看准行情，就能赚钱。 现在越来越觉得，眼力是基础，人品才是天花板。 眼力再好，天天想着怎么坑人、怎么蒙人，路也会越走越窄。眼力一般，但做人实在，不懂就说不懂，不骗不瞒，生意反而能越做越稳。 丰宝斋能在北京做到今天，靠的不是我们眼力比别人高多少，是我们守得住底线。 是真迹就按真迹价收，是仿品就直说仿品；有价值的就给足价，没价值的也不忽悠人家花钱鉴定；上门就按说好的来，不临时压价，不偷偷摸摸做手脚。 这些话说出来简单，真十几年如一日做到位，不容易。 可就是这些不起眼的小事，攒起来就是口碑。口碑这东西，看不见摸不着，可真到做生意的时候，比多少广告都管用。 有人说，无商不奸，做买卖的哪有不精明的。 可精明和厚道，从来不是反义词。精明是把事做好的能力，厚道是做人做事的底线。有能力，有底线，生意才能长久。 干回收这行，每天跟各色人等打交道，跟各种旧物打交道，见多了人情冷暖，也见多了利益得失。 到最后你会发现，所有的技巧、套路，都比不上 “实在” 两个字。 你对别人实在，别人才会对你放心。别人对你放心，才愿意把家里的东西、把长辈的托付交到你手里。 这份信任，比任何一单生意都值钱。 这大概就是我们做了十几年，最深的体会。